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Erfolgreich verkaufen im B2B

Erfolgreich verkaufen im B2B - Kunden analysieren, Anfragen bewerten, Geschäftspotenziale erarbeiten

Gebundene Ausgabe
von Hartmut Sieck, Andreas Goldmann
59,99 €
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Produktdetails  
Verlag Gabler
Auflage 2014
Seiten 141
Format 17,1 x 24,2 x 1,2 cm
Gewicht 392 g
ISBN-10 3658039507
ISBN-13 9783658039509
Bestell-Nr 65803950A
Produktbeschreibung  

Wer im Business-to-Business erfolgreich verkaufen will, steht vor besonderen Herausforderungen: Denn Geschäftskunden wollen keine Auflistung technischer Leistungsmerkmale, sie wollen eine passgenaue Lösung für ihre Probleme. Häufig enden Verkaufsgespräche jedoch noch in reinen Produktpräsentationen. Die Folgen: enttäuschte Kunden und gescheiterte Abschlüsse. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann, beide erfahrene Trainer und Coaches, vermitteln in diesem Praxisleitfaden das nötige Know-how und die geeigneten Tools, mit denen Verkaufsabschlüsse im B2B deutlich erhöht werden können. Der Leser erfährt, wie man Kunden und Wettbewerber systematisch analysiert, neue Geschäftspotenziale identifiziert, ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement aufbaut, individuelle Problemlösungen erarbeitet und nutzenorientierte Verkaufsgespräche führt. Ein wertvolles Arbeitsbuch für alle, die sich Aufträge im B2B sichern wollen.

Inhaltsverzeichnis:

Die professionelle Kundenanalyse: Informationsquellen und SWOT-Analyse.- Geschäftspotenziale entdecken: Wettbewerbssituation und neue Geschäftsgelegenheiten.- Beziehungsmanagement: Das Who is Who beim Kunden.- Kundennutzen: Kunden kaufen keine Leistungsmerkmale.- Das Verkaufsgespräch: Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung.

Autorenporträt  
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