Wie der moderne Innendienst den Verkauf fördert

Nachdem in den 70er Jahren erhebliche Veränderungen der Marktstruk turen zur Anpassung der marketing- und vertriebspolitischen Aktivitä ten am Markt führten, zeigt sich seit kurzer Zeit ein neuer Engpaß im Vertriebsbereich: . Der Außendienst ist mit den ihm überlassenen Aufgaben zum Teil schon so stark ausgelastet bzw. überlastet, daß eine ausreichende Marktausschöpfung und somit eine gezielte Betreuung des Kunden potentials nur noch in den wenigsten Regionen gewährleistet ist. Die intensive Beschäftigung mit diesem Problem in der Praxis der Be ratung macht immer deutlicher, daß erfolgreiche Unternehmen nach neuen Konzepten suchen müssen, den oben angesprochenen Engpaß zu umgehen. Hierin liegt die Chance für einen modernen, aktiven Innendienst, der einen entscheidenden Beitrag zur Entlastung des Außendienstes leisten kann, wenn das Zusammenspiel zwischen Innendienst und Außendienst wesentlich verbessert wird. Darüber hinaus muß der Innendienst zum adäquaten Gesprächspart ner für K unden und Außendienstmitarbeiter avancieren, was in der Praxis mit einer entsprechenden organisatorischen Basis durchaus reali siert werden kann. Die in dem nachstehenden Buch gebotenen Anregungen wurden sei tens des Autors aus der Beratung heraus abgeleitet und bereits bei einer Vielzahl von Unternehmen der deutschen Konsum- und Investitions güterindustrie sowie auch des Pharma- und Dienstleistungsbereiches ein geführt. Bereits heute läßt sich ableiten, daß nahezu ausschließlich alle eingeleiteten Maßnahmen realisierbar und darüber hinaus von einer effi zienzsteigernden Wirkung sind. Das Marketing-Institut Koinecke & Wolter GmbH in Wedel bei Ham burg beschäftigt sich mit dieser Tendenz bereits seit ca. 3 Jahren und führt seit dieser Zeit erfolgreich Seminare zur Innendienst-Tätigkeit durch.

Inhaltsverzeichnis:

I Die Ausgangssituation in der Vertriebs-/Verkaufspolitik marktorientierter Unternehmen.- 1. Die Entwicklung im Verkaufsgeschehen unter besonderer Berücksichtigung des Verkaufs-Innendienstes.- 2. Die organisatorische Gliederung bestehender Verkaufsbereiche.- 3. Essentielle Engpässe im Verkaufs-Innen- und -Außendienst aufgrund veränderter Marktstrukturen.- 4. Der Stellenwert von Außendienst- und Innendienst-Mitarbeitern im Vergleich.- II Zielsetzungen moderner Verkaufsbereiche.- 1. Wesentliche Gesamtziele.- 2. Verkaufs-Innen- und -Außendienst-Teilziele.- 3. Der Beitrag des Verkaufs-Innendienstes zur Realisierung der Unternehmens-Gesamt- und -Teilziele.- III Der moderne Innendienst - Effizienzsteigerungen im Verkaufsbereich -.- 1. Voraussetzungen zur Absicherung gezielter Innendienst-Aktivitäten.- 2. Die Organisation des modernen Innendienstes im Verkaufsbereich.- 3. Die zweckmäßige Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst.- 4. Die Freisetzung von ID-Kapazitäten - Grundlage fü r den Einsatz eines operativen ID.- 5. Das Instrumentarium des operativen ID zur gezielten Unterstützung des AD.- 6. Die Absicherung der gezielten Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst.- Verzeichnis der Abkürzungen.- Stichwortverzeichnis.